Quando olhamos para o mercado de tecnologia empresarial, algo parecia fundamentalmente quebrado. Decisores gastavam meses em processos de seleção exaustivos, mas ainda assim a taxa de projetos de TI que fracassavam permanecia alarmantemente alta. Por que tantas decisões, mesmo após análises meticulosas, ainda levavam a resultados decepcionantes?
Essa pergunta me intrigou por anos e se tornou a força motriz para criar a Growth Store. Antes de lançar a plataforma, mergulhei profundamente no mercado: conduzi muitas entrevistas com CIOs, CTOs, Diretores de TI e outros tomadores de decisão. O objetivo era claro — entender o que realmente acontece nas salas de reunião onde as decisões de tecnologia são tomadas e como podemos melhorar esses resultados.
Descobertas Surpreendentes que Mudaram Nossa Visão
1. A Hierarquia Oculta das Prioridades
Através de nossas pesquisas, identificamos que o processo de decisão típico segue uma hierarquia bem diferente do que a maioria dos fornecedores imagina:
Primeiro Nível: Segurança Pessoal e Profissional "Nunca fui promovido por escolher o melhor software, mas já vi colegas serem demitidos por escolherem o errado." — CIO de uma grande empresa.
Este insight nos levou a desenvolver nosso "Índice de Confiança do Fornecedor", uma métrica transparente que avalia não apenas performance técnica, mas também confiabilidade e previsibilidade de implementação.
Segundo Nível: Facilidade de Adoção e Implementação "Uma solução genial que ninguém usa é pior que uma solução mediana adotada por todos." — Diretor de Tecnologia de um varejista
Esta observação transformou nossa abordagem para exibir produtos na Growth Store. Agora destacamos métricas de adoção e tempo médio de implementação com a mesma proeminência que características técnicas.
Terceiro Nível: Justificabilidade para Stakeholders Um padrão recorrente que observamos: decisores frequentemente escolhem soluções não apenas pelo valor técnico, mas pela facilidade de justificar a escolha para outros executivos.
"Precisei explicar uma compra de tecnologia para nosso board. No final, o material de apresentação que o fornecedor me deu foi tão importante quanto a solução em si." — CIO de uma indústria de manufatura
Nossa pesquisa revelou algo fascinante: em decisões B2B de tecnologia, a confiança tem um valor monetário quantificável. Decisores estão dispostos a pagar um prêmio médio de 18% por soluções de fornecedores em quem confiam profundamente.
Como aplicamos este insight? Desenvolvemos um sistema proprietário que chamamos de "Trust-Based Matching" que vai além de simplesmente conectar compradores a fornecedores com base em requisitos técnicos. Nosso algoritmo incorpora fatores como:
Um dos insights mais surpreendentes de nossas entrevistas foi o que chamamos de "Falácia da Escolha Técnica" - a ideia de que decisões são primariamente baseadas em superioridade técnica.
"Em uma avaliação de fornecedores de CRM, três finalistas eram tecnicamente equivalentes. No final, foi escolhido o que melhor entendeu nosso fluxo de trabalho e falou a linguagem do nosso time de vendas, não do nosso time de TI." — Diretor de Growth de uma empresa de varejo
Este insight nos levou a reformular completamente como apresentamos fornecedores na plataforma. Em vez de focar exclusivamente em especificações técnicas, criamos "Perfis de Compatibilidade Cultural" que ajudam compradores a visualizar como seria trabalhar com cada fornecedor.
Estas descobertas não ficaram apenas no papel. Transformamos fundamentalmente nossa plataforma para incorporar estes aprendizados:
O tradicional RFP está morto - baseado em nossas pesquisas, criamos um novo formato que chamamos de "Avaliação Tridimensional":
Descobrimos que 63% dos decisores confiam mais em verificações informais com pares do que em referências oficiais. Por isso, desenvolvemos o "Circle of Trust" - um espaço onde decisores podem trocar experiências reais com fornecedores de forma anônima e protegida.
Nosso insight sobre a importância da justificabilidade nos levou a criar ferramentas que documentam cada etapa do processo decisório de forma clara e estruturada, facilitando a apresentação das escolhas para outros stakeholders.
Nossa jornada de descoberta continua. Atualmente, estamos expandindo nossa pesquisa para compreender melhor como diferentes culturas organizacionais afetam decisões de tecnologia.
O que aprendemos até agora reforça nossa crença fundamental: o futuro do procurement de TI não está apenas em algoritmos mais inteligentes ou marketplaces mais amplos, mas em uma compreensão profundamente humana do que realmente motiva decisões.
Na Growth Store, estamos comprometidos em continuar desvendando estes insights e transformando-os em ferramentas práticas que tornam decisões de TI mais transparentes, eficientes e bem-sucedidas.